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淘宝买家犹豫不决如何处理

发布日期:2014-12-08       最后更新时间:2014-12-08

顾客的一句“我再考虑考虑吧”的真正意思其实是“我先不买了”,一定不能给买家犹豫的机会。眼看一笔生意就要成交了,但买家却突然说:“亲,我还是再考虑考虑吧,一会儿再回来哦!”结果卖家发现,等了一晚上这位说会回来的买家也没再出现。

因为如果买家说“我再考虑考虑吧”,其真实心理意图往往是“我先不买了,再说吧!”所以,本节我要传授的经验时,在销售的过程中,一定不能给买家半点犹豫的机会!淘宝买家犹豫不决如何处理呢,让我们看看下面的例子。

【案例再现】

例1:店铺做了这么久,见多了买家的类型,白沟购小二现在可谓是“来者不拒”!

这天晚上,她正打算下线关店了,突然,一位女孩说话了:“您好,这么晚了,不知是否还在线?”

有生意上门岂有打烊之理,白沟购小二立刻回复:“在的!”

女孩继续问:“我想给即将过生日的老公买双鞋,您可以给我推荐几款吗?”

“好的,亲,稍等!”说着,白沟购小二就热情地把几个最新款发给了对方。

女孩看过之后相中了其中一款,但是却犹犹豫豫:“亲,这款我的确是相中了,但现在有个问题是不知老公是否喜欢,还是明天等老公来再说吧!”

白沟购小二知道,也许明天她老公来了,就去别家看了,心想:不行,我得想办法让她快点购买才行。

白沟购小二继续试探地说:“您老公可真是令人羡慕啊,有你这个如此贴心的老婆,做事也细心,上星期有个和你年纪相仿的女孩也来买这双鞋,还特祝福我说如果她男友来问,就当什么也不知道,说是要给男友制造一份惊喜。我相信您老公穿上这鞋之后一定会很合适的,即使不合适也可以随时退货,您何不几次机会给老公制造一个Surprise呢?”

果然白沟购小二这番话奏效了,女孩不再犹豫了,立刻拍下了这双鞋……

在白沟购小二看来,女孩之所以决定给老公买鞋,甚至一定要等老公过目后才能做决定,其实这都是来自女孩对老公的爱,所以,她就抓住了女孩的这一心理,主动提出解决方案,引导女孩迅速做出了购买决定!

例2:我这人本来就最看不惯那些左顾右盼,一直犹豫不决的人,所以,最初面对这样的买家时,我也很头疼。

记得有一次那位买家应该恨死我了。因为我后来实在是等不及了,就对他说了句:“这款的确很适合您啊?还有什么好等的啊?您再等一天,衣服还是这件衣服啊!”释放完这句话我感觉整个人都精神多了,但我明显感到买家的怒气就要爆发了,但又不忍心就此失去一位顾客。只好步步引导他:“好吧,刚才的话不是针对您,别放在心上啊,其实我是想知道,到底是什么原因导致您不能现在做出决定的呢?”

好在这个买家脾气不错,没有和我计较,还和我吐露了心声,说出了自己的问题,原来是怕物流途中产品破损,然后又怕我会不理他,万一出了事,不给他赔偿!

我当然立刻化解:“这样吧,看您诚心买,您的这份运费险我出了,您一会儿在点击‘购买’后直接选中快递方式就行了,运费险我来付!”

听了这番话,买家也终于放心地和我成交了……

经过这件事,我才明白,买家越是犹豫的时候,卖家说话就越不能过于强势,否则会造成买家才排斥心理,毕竟,是买家需要支付金钱给我们,犹豫一下也是很正常的,所以,最后结果如何,关键要看我们做和处理了。

【卖家处理法则】

其实,买家之所以会说出“再考虑片刻”之类的话,根本原因是对产品产生了异议。而这时,卖家除了应该帮助买家化解异议外,还应该想办法给对方施加点压力,不给对方再犹豫不决的机会,敦促其购买,具体应该怎么做呢?

法则一:找自己的原因,给对方施压。

有时买家说一句“再考虑一下”这类的话就轻易地离开了,往往是因为他没有任何压力,对他们而言“我想买就买,不买就走,主动权在我手里”。那么,怎么给买家施压呢?你可以说“亲,不好意思,最后一件了哦,欲购从速呢!”、“赠品有限、送完即止哦!”、“零点一过,优惠活动就要结束了,亲,抓紧时间哦!”当然,你还可以通过利益上诱惑买家,例如说“如果您现在买……可以获得……”,如此一来,本打算要走人的买家就会为你停下来再深思熟虑一番了。

法则二:不强行买家留下,给他们留面子就是最好的挽留方式。

买家说“再转转”,这时很多卖家为了挽留住客户无所不用其极,以各种死缠烂打的招式予以挽留,结果你越是这样,买家就越是感觉不舒服,选择离开去别家。因为,你没有给客户留足面子,对方自然没有回头的必要。与其在顾客要离开时软磨硬泡,不如予以理解,但是却可以借机强调你这件商品的卖点“亲,如果您觉得不合适可以去其它店铺转转哦,但估计您转几圈后就会发现,还是我们这件质量最好、价格最合理,先不打扰您了哦!欢迎回来!”即使离开,也要给买家留下一个美好的印象,这样才会增加买家的回头率。

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